騰訊雲政企策略“三板斧”：自研產品、行業生態和區域下沉
2022年，雲廠商都不太好過。雲計算最大的行業客戶群體——互聯網，已經成為存量市場，雲廠商寄望於政企行業扛起新的增長大旗。
此時的雲廠商大致可以分為兩類，一類是先做政企生意，後來改做雲計算，以天翼雲、中國电子雲、華為雲等為代表，另一類是深耕互聯網行業，逐步深入政企生意，以阿里雲、騰訊雲和百度云為代表。
騰訊集團副總裁、騰訊政企業務總裁李強進行線上分享
不同廠商的資源稟賦和切入路徑不盡相同，也就有當下各自要補足的短板。7月份，騰訊雲與智慧產業事業群（CSIG）宣布成立政企業務線，騰訊集團副總裁李強出任政企業務線總裁，全面負責行業團隊管理和區域業務拓展。
政企業務線聚焦政務、工業、能源、文旅、農業、建築與不動產、體育、運營商等領域，是雲計算市場中相對難啃的部分，李強如何梳理騰訊雲政企市場策略，在騰訊数字生態大會期間有了一些回答。
重新定位
“從收入規模增長本身而言，騰訊在做一個重要的決定”，李強接受媒體採訪時坦言，過去幾年國內雲計算廠商重視規模和增長，當大環境發生巨大變化，騰訊雲希望專註於堅實健康的業務。
“集成類收入佔比越高，越往後越難砍掉，騰訊總辦所有人在這個問題上有高度共識，我們認為長期主義比短期增長更重要，當我們砍掉這些非健康的收入之後，一定會迎來更好的明天。”他說。
李強所做的工作有一條清晰的主線：自研產品、行業生態和區域下沉。
首先是如何更好地解決產品的問題，如何更好地提升產品的能力，讓產品帶動業務的增長。過去騰訊雲要解決不同廠商產品融合集成以及交付層面的問題，現在騰訊雲將資源和精力放在自研產品，產品的可復用性很強，如果產品能解決一類問題，那麼騰訊雲在政企業務線就有了立足點。
產品之後是行業化，結合不同行業應用的特點，做一定的行業化適配，使得客戶、合作夥伴能夠基於騰訊雲標準化產品快速地構建他們的應用，改變騰訊過往大包大攬的情況。
騰訊明確了自己的邊界之後，生態的問題不難梳理，重點是利益劃分清楚明白，合作夥伴在一些專業的領域的能力，往往比通用平台廠商更強。沒有了營收規模的“執念”，騰訊雲更樂於以被集成姿態面對客戶，效率高且資源耗費少。
區域化的銷售是另一大改革難點，雲廠商都在摸索中前行。李強介紹，騰訊雲go to market的設置跟友商並不完全一致。
比如騰訊每個行業的設置職能相對更多一些，不僅僅有銷售、架構師，甚至包括行業化的產研，這些結構化設置很大程度賦予了每個行業或者事業部更多的自主權，讓它能夠更快地響應行業化的需求，騰訊雲讓團隊更多地自主決策在行業的投入、解決方案的方向以及生態的搭建。
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雲計算行業在區域相對接近的部分是平台化銷售，比如各大廠商都有各自區域的銷售平台，騰訊雲會把區域平台作為銷售支撐的力量，服務所有的行業，並把標杆案例、行業化解決方案以及行業化的生態聯合，推動平台化產品的銷售。
綜合來看，騰訊雲向後退了一步，甩掉了唯營收和增長為目標的硬性包袱之後，騰訊雲的動作更加合理。據李強透露，騰訊雲自研產品收入的增幅非常大，毛利率也得到了大幅提升，更重要的是客戶的滿意度得到了有效的改善。
行業競爭
政企不僅是騰訊雲的關注焦點，也是所有雲廠商希望搶佔的市場，橫向對比海外雲巨頭，微軟雲的泛互聯網收入佔比較要低於AWS，而企業側收入佔比更高，說明雲廠商的收入模型並不唯一。
於騰訊而言，無論是從從騰訊助力實體經濟的使命，還是從新的業務增長而言，政企業務都是騰訊雲要堅決切入的市場。
李強提到，政企行業具有非雲原生的特性，業務形態需求非常複雜，所以騰訊雲對相應團隊的專業性提出了很高要求，組建行業團隊之後，在政企業務線下又細分了很多行業。
組建這些細分行業的目的，首先是要通過組織上吸引更多行業化的人才，深刻了解這些行業的需求、痛點，以及在疫情之下企業轉型遇到的挑戰，然後與工程師、研發團隊共同了解什麼應用場景能夠充分發揮騰訊的優勢，從而提供解決方案。
值得一提的是，李強所負責的區域銷售平台要支持所有行業，包括政企以外的互聯網、金融等，所有行業形成標杆解決方案之後，在區域的推廣和複製是依託於區域銷售平台進行完成的。
對於行業競爭態勢，李強認為，“政企市場在我看來有非常強的增長潛力，短期競爭也並沒有想象得那麼激烈，因為公有雲包括相關技術在傳統政企，特別是企業側市場的覆蓋率遠遠低於泛互聯網或者金融行業，覆蓋率還是個位數”。
新進入的廠商如運營商在網絡帶寬和IDC方面有優勢，主要是成本方面的優勢，但這恰恰不是騰訊雲專註的領域。
“我們專註的領域無論是公有雲、混合雲，無論是上面的PaaS、比如數據庫、安全，包括SaaS，還是企業微信、騰訊會議、企點等，這些優勢並不是新入局者短期追得上的，雙方是既有競爭但是也有很多合作的領域。”李強說道。
再以央企雲服務商為例，他們往往和客戶天然相近，有身份和渠道上的優勢。騰訊雲認為，身份只是表象，政企更多關注的是安全和自主可控，當騰訊雲能夠有效解決這些問題的時候，對於身份的焦慮就會少很多。
據了解，騰訊雲廣泛與央企背景的雲公司合作，既包括底層技術上的合作，如硬件研發，支持國產的服務器和芯片的研發提質增效。也可以基於國產化硬件部署騰訊雲的PaaS、SaaS，形成聯合解決方案，某種意義上也能夠消除一些央國企對於安全自主可控的顧慮。
“我們最大的競爭對手是自己”，李強為騰訊雲政企業務線設下了“有所為有所不為”的邊界，接下來的重點是可複製、可推廣的行業解決方案，在垂直縱深和水平廣度上找到自己的舒適區。（本文首發鈦媒體APP 作者 | 張帥）
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