對話暢捷通總裁楊雨春：旗幟鮮明地做小微企業服務

“今天中國企服市場，不管是一級市場還是二級市場，專註於小微企業的只有我們一家”，總裁楊雨春如此表示。

雖然話語有些絕對，但大多數企服公司確實並不以小微公司為主要服務對象。是用友旗下成員企業，以數智財稅、數智商業為主營業務，2004年至2010年10年間，五六個人開始在用友內部孵化該業務，2010年隨着收入破億，正式成立了公司。

在此期間，從業務部、事業部到子公司的擴張中，經歷了技術層面的更新換代，其戰略本身卻沒有做大的改變，始終服務小微企業。

總裁楊雨春

小微企業有“金礦”，但不好挖

小微企業有兩個明顯的特點，一是數量多，二是業務複雜程度相對低，可以用標準SaaS規模化服務。但是，小微企業的付費意願和能力普遍偏低，很多企業倒在從0到1的拓荒階段。

楊雨春坦言，“如果企服業務不夠標準化，就沒有辦法規模化，也就不可能賺錢，目前SaaS年均客單價在2500左右，（做小微企業）更多不是技術門檻，而是商業模式門檻。”

服務於小微企業的SaaS，大家都看到了標準化、規模化的道理，SaaS應用簡單易用且抓住客戶的痛點，即使價格再低，只要能做到一定規模，肯定是一個賺錢的生意。

比如客單價2000塊錢，100萬付費客戶，不算新增一年收入20億元，但前提是——怎麼才能有初始成規模的客戶群體？

在軟件包時代，已經積累了170萬的用戶，而且用友在財務軟件方面的品牌認知尚可，輔以軟件包時代的銷售渠道，讓順利地渡過了早期最難的部分，這也是楊雨春所說的商業模式問題。

“2015年大家都知道先做標準化，類toC一樣病毒式傳播，但這件事情試了一圈以後走不通，因為toB和toC不一樣，toC可以病毒式的快速傳播，toB是理性的消費，免費模式推廣也宣告失敗，不收費商業模式就不成立，有的客戶不敢用免費產品，在他們看來，免費意味着免責”，楊雨春說。

值得一提的是，財稅領域比大多數企業服務都特殊一些，相對更容易標準化，即便如此，早期外部也有一些聲音，不看好這樣的非雲原生企業，過往軟件包經營模式意味着包袱很重。

楊雨春表示，“客觀講，早期真是這樣，但是走到一定階段，你就會發現，那不是包袱，而是金礦，比如渠道積累，經過十年發展出3000家渠道商，恰好在早期軟件包時代完成了積累，後期就會成為前行助推的燃料。”

從業財一體到業財融合

在數智財稅領域，主要解決小微企業記賬報稅的剛需，在數智商業領域，的服務集中在前端的營銷獲客和後台的經營管理，與此同時，也在推動小微企業從從業財一體向業財融合邁進。

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相關定義指出，業財一體是指財務人員可以參与到業務發生（費用產生）的全過程，將預判、規則設定、實時管控的能力賦予財務人員，從而完成管理数字化的升級，業財融合意味着進一步融合業務與財務數據，對企業的經營狀況建立更加全面的評估體系。

認為，業財一體階段，業務與財務是兩個部分做連接，業財融合則是打通了邊界，實現“你中有我我中有你”的效果。

一方面，業財創新發展和新技術創新迭代不斷提出新的業財融合需求；另一方面，多數單位業財融合仍處於起步或局部應用階段，推動業財深度融合的需求較為迫切。

艾瑞諮詢提到，目前國內企業已邁過會計電算化和財務信息化階段，處於向財務智能化進階的過程中。在此期間，業財融合是關鍵制約點，也是企業實現数字化轉型的重要組成部分。國家推行金稅四期、全面数字化的电子發票等財稅新政，將助力企業向業財一體與費控管理平滑過渡。

業財融合不只是大企業的專屬，楊雨春就提到，小微企業客戶的需求領先廠商的理念，客戶提的業務痛點，指向了業財融合的方案。客戶需求的轉變，為幫助小微企業數智化轉型帶來廣闊的市場空間。

訂閱優先，雲優先

10月份，發布了2022年三季度財報。報告期內，的營業收入為4.98億元，較上年同期增長34%，毛利為3.02億元，較上年同期增長21%。其中，的SaaS訂閱收入高達2.77億元，較上年同期增長55%，SaaS訂閱收入佔總收入的比重也達到了56%。

鈦媒體App了解到，目前所有策略遵循訂閱優先、雲優先。市場以及來自客戶的現實需求，驅動着進一步雲化。SaaS訂閱客戶需要根據使用情況按年持續付費，穩定的SaaS收入來源是日後的收入增長的基礎。

楊雨春透露，受市場環境影響，今年SaaS留存率有小幅降低，不過服務的客群以toB類的為主，餐飲、酒店這部分客群少，小型製造、小型商貿、批發等客群生存狀況相對略好，整體影響不大。從2022年三季度情況看，留存率已開始有所回升。

也在推動SaaS 2.0版本的更新，相較於1.0，SaaS2.0更多從客戶場景和商業模式做改變，實現了1.0的在線之後，就具備了持續進化的基本能力。

SaaS 2.0強調社會化、自動化、智能化和場景化。社會化指上下游協同、生態對接、融於生態；自動化指通過機器人解放事務性的工作；智能化指數據分析，更好幫助企業進行決策；場景化指針對不同行業、不同角色，產品可以靈活匹配適用行業。

此外，的生態策略也在向雲進化，以阿里云為例，產品服務可以和阿里云云平台進行深度集成，並通過阿里雲計算巢平台上架釘釘應用中心，大幅縮短了應用的部署周期，實現雲上一鍵交付，進一步拓展雲上客戶。其次，會與阿里雲一起跟其他生態夥伴合作，比如與聯通的合作，實現共同發展。

本身也是阿里雲的用戶，SaaS採用多雲的策略，但佔比最大的還是阿里雲，和天翼雲、華為雲等雲服務商合作也遵循類似的模式。

雲服務是天然適合小微企業的業務模式，然而企服行業對小微企業的重視程度還不夠，旗幟鮮明地做好財稅和業務的雲服務，做好小微企業市場，在SaaS寒冬之中，也具備某種借鑒意義。（本文首發鈦媒體APP 作者 |張帥）‌

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