角逐萬億養老金市場：“現在什麼事都可以停下來，必須爭分奪秒攬客”

“全行已經上升到了戰略層面，分行一把手親自推動，每個人都背任務、每天要通報、每天看戰果。”

一位民生銀行華南地區支行客戶經理向鈦媒體App講述，近期行內的工作重心已經“完全向個人養老金傾斜”。11月25日，隨着人社部宣布個人養老金制度啟動實施，首批獲得業務資格的金融機構正式開啟了賬戶爭奪戰。

銀行的熱情最為高漲，其渠道優勢也最為明顯。根據《個人養老金實施辦法》，銀行自開戶起就將全流程地參与進個人養老金業務中，由於資金賬戶的唯一性，即參加人只能選擇一家符合條件的商業銀行確定一個資金賬戶、商業銀行只能為同一參加人開立一個資金賬戶。

顯然，個人養老金賬戶具備很大潛在價值，對銀行AUM、存款、中收等都將帶來貢獻。

相較之下，基金、保險公司的“營銷攻勢”則要稍遜一籌。目前共有37家機構進入個人養老金首批基金銷售機構目錄，包括14家券商、16家商業銀行、7家獨立基金銷售機構。大多數銀行“現金補貼”攬客，券商及獨立基金銷售機構則普遍沒有促銷活動。

險企也剛剛入局，已上線的個人養老金產品並不豐富。根據中國銀行保險信息技術管理有限公司發布的信息，中國人壽壽險、人保壽險、太平人壽、太平養老、泰康人壽、國民養老等6家險企的7款專屬商業養老保險產品入選首批個人養老金保險產品名單。

爭奪萬億藍海

機構紛紛“備戰”，看中的是個人養老金市場的潛在萬億規模。

目前我國的養老保險體系分為三大支柱，分別是基本養老保險、企業（職業）年金以及個人投資的養老金。其中，第一支柱基本養老保險基金一家獨大，2021年佔比高達 58%，但個人賬戶面臨“空賬”問題。據財政部數據显示，2021年我國養老第一支柱基本養老金，缺口達到7000億元。

第二支柱企業職業年金以央企、國企與政府部門、事業單位為主，覆蓋面窄。截至2021年末，參与企業/職業年金的人數約7200萬人，占我國總人口的5%左右，覆蓋基本養老保險參保總人數不足7%。

第三支柱，即個人養老金起步於2018年，此前的目前養老相關金融產品包括：個人稅延型養老保險、養老目標基金、養老理財和專屬養老保險。截至2021年，專屬養老保險、稅延型養老保險和養老目標基金規模分別為4、6、1132億元，2021年養老理財發行規模172億元，體量幾乎可以忽略不計。

中國養老金融50人論壇常務副秘書長張棟向鈦媒體App表示，“目前我國養老金替代率已經從2000年的70%，降至2020年的40%左右，目前的水平要想滿足較好的養老需求比較困難。”養老金替代率，是指勞動者退休時的養老金領取水平與退休前工資收入水平之間的比率。

2022年4月，國務院印發《關於推動個人養老金髮展的意見》，個人養老金賬戶制度正式落地，直至11月25日，在北京、上海、廣州等36個城市率先實施，也標志著個人養老金時代的開啟。 

從此次公布的個人養老金先行城市（地區）城市名單來看，31省市均有城市（地區）入選。其中，福建省是全省納入，另有五個省份（河北省、遼寧省、浙江省、山東省和廣東省）均有兩個城市（地區）入選。

對此，多家券商預計未來個人養老金市場規模將超萬億。

申萬宏源證券研報显示，對應當前個人養老金每年繳納1.2萬元/人，城鎮居民參与率提升15%-20%，2030年預計個人養老金有望迎來1.8萬億-3.1萬億元的市場。華創證券測算，2031年個人養老金賬戶累計金額可達33639億元。

根據東吳證券的測算，結合未來個人所得稅納稅人數、試點地區放開節奏、個人參與度、繳費抵扣上限后，預計當年度新增個人養老金繳費2023年為731億元，2025年為2,767億元，2030年為4,970億元；對應至2025年累計個人養老金繳費規模為4,883億元，至2030年為22,837億元，具有較大的增長空間和潛力。

東吳證券預計，2025年商業銀行、公募基金和保險公司當年度新增繳費市場份額為47%、38%和15%。

銀行攬客：“一個都不能放過”

個人養老金資金賬戶，是當前各家銀行的必爭之地。

一位國有四大行客戶經理向鈦媒體App闡述了個人養老金資金賬戶的重要性所在，“一方面，只要獲取一個客戶便基本等於抓住了該客戶未來幾十年的長期、持續養老資金的流入；另一方面，未來客戶所交的費用全都會留在該行，買理財、存款、基金，都將有助於銀行AUM的擴張。”

“爭奪養老金賬戶的任務已經從總行、分行、支行細化到具體個人，卷得很厲害。”上述客戶經理表示，“對於線下來網點的客戶，不論辦什麼業務，一個都不能放過；其他存量客戶，通過短信或通過電話實現全覆蓋。”

“現在什麼事情都可以先停下來，我們必須爭分奪秒，最晚到明年一、二月，潛在客戶能綁就大概已經綁了。”一位股份行客戶經理表示。

“現金補貼”是銀行的普遍法寶。一份商業銀行“養老金開戶薅羊毛大全”近日在網絡流傳。多家銀行推出在該銀行開設銀行養老金賬戶，就能領現金紅包的活動。

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現金補貼甚至吸引來了“羊毛黨”。一位銀行員工告訴鈦媒體App，“近期有客戶為了薅羊毛開了養老金賬戶，然後又想把存進去的錢取出來，取不出就去監管投訴。”

除了砸錢補貼，另一個重點是提升開戶體驗。

包括招商銀行、中信銀行、興業銀行、浦發銀行等多家商業銀行，紛紛在手機銀行App推出養老專區或板塊，以政策解讀和投資者教育等內容為主，並且上線了部分功能和活動。

“為了給客戶提供更好的開戶體驗，在養老賬戶開立籌備上，招行搭建了覆蓋行內行外、線上線下的立體式開戶渠道，支持個人養老金賬戶多渠道便捷開立。客戶可通過招商銀行App、VTM等渠道實現一鍵開戶，用時僅需約1分鐘。”招商銀行相關負責人告訴鈦媒體App。

上述招行相關負責人透露，招商銀行App11.0在養老金融專區內專門部署了陪伴功能，不僅為客戶提供投教服務、最新資訊，還可以為客戶提供涵蓋基本養老金（第一支柱）、企業/職業年金（第二支柱）、個人養老金（第三支柱）的全視角養老賬戶展示及養老賬戶管理，以及養老計算器、備老賬戶等實用養老工具，助力客戶更好地了解養老、一站式完成養老準備。

攬客開戶只是第一步，銀行的個人養老金產品也在陸續上新，後續服務也在完善。 

以某股份行為例，其近日上線了個人養老金專屬儲蓄。從產品介紹看，個人養老金專屬儲蓄期限偏1年至5年的中長期，利率高於普通存款利率。

具體來看，該行個人養老金專屬儲蓄為養老專屬存款，期限有1年、2年、3年、5年等期限，無1年期以下存款，利率分別為2.15%、2.65%、3.25%、3.3%，起存金額均為1000元。對比來看，該行普通存款對應期限的存款利率分別為1.95%（100元起存，2.15%5萬元起存）、2.65%（5000起存）、2.9%（100元起存）、2.65%（掛牌利率）。

除上述專屬養老金儲蓄外，也有國有大行已經在個人養老金產品專區上線了存款，但這些存款為普通存款，而非專屬，利率與普通存款無差別。

基金保險：是雞肋，還是機遇

相較於天然具備賬戶開立優勢和豐富網點資源的商業銀行，公募基金和保險公司的熱情稍減。

據鈦媒體App了解，拿下首批個人養老金基金代銷“入場券”的14家券商都在日前上線了個人養老金投資專區。

在體驗過數家券商應用時，鈦媒體App發現當前並無促銷活動。同時，不少券商在支持個人養老金資金賬戶綁定時提供的銀行僅有2家至4家左右的選擇，而首批可正式開通個人養老金資金賬戶的商業銀行為23家，在一定程度上限制了投資者在券商處開通個人養老金投資賬戶。

一位頭部券商的工作人員告訴鈦媒體App，目前其零售線條的同事並不會去主動去推個人養老金相關業務，自身也沒有明確的指標要求。“畢竟是一個新興業務，是一個能帶來增量的板塊，但是個人每年1.2萬元的投資限額較少，略顯雞肋。”

不過，另一位券商員工向鈦媒體App表示，雖然短期內商業銀行在個人養老金業務佔據明顯優勢，但是市場空間巨大，長期來看對於基金和保險公司有望帶來深遠影響。東吳證券則預計，2025年，商業銀行、公募基金和保險公司當年度新增繳費市場份額分別為47%、38%和15%，隨後公募基金的市場份額將逐漸上升，至2030年三者的市場份額預計分別為45%、40%和15%。

上述券商員工表示，“儘管券商渠道能力有限，但公募基金的競爭優勢在於資產主動管理能力強，投研能力更好。”

在目前的市場動蕩加劇的大背景下，對於養老金融產品，尤其是公募基金而言，如何保證投資安全是一個大問題。

對此，理財魔方金融研究院對鈦媒體App表示，“國家對於養老金產品有比較嚴格的限制，目前個人養老金賬戶可投的公募基金僅限於養老目標FOF基金。以目標日期養老 FOF為例，根據wind統計，成立滿3年的有41隻目標日期型FoF基金，近三年平均的年化收益率為6.6%（截止到12月8日）。”

據理財魔方金融研究院介紹，目標日期基金的優勢在於，可以隨着人們年齡的增長下調股票配置比例，符合人們年齡越大風險偏好逐步降低的特徵。其缺點是無法規避短期市場波動風險，但因為是長期投資，投資者應該立足於長期，而不應該對短期波動過度關注。

此外，對於保險行業而言，險企其實是個人養老金制度的先行者，但是成果不佳。

張棟向鈦媒體App表示，“2018年開始試點個人稅收遞延型商業養老保險制度，但由於試點地區少、買方稅收優惠的激勵力度小、賣方傭金激勵低，導致各方參与积極性都不高。此番個人養老金制度的確立彌補了此前的諸多漏洞。”

不過目前來看，險企已上線的個人養老金產品並不豐富，僅有6家險企的7款專屬商業養老保險產品入選首批個人養老金保險產品名單。

按照此前銀保監會發布的《保險公司開展個人養老金業務有關事項的通知》，可納入個人養老金業務的產品形態包括年金保險、兩全保險以及銀保監會認定的其他產品。未來隨着試點的不斷推進和成熟，個人養老金可選產品有望持續增加。

東吳證券在研報中指出，未來，隨着符合要求的產品備案后，險企仍需直面來自大資管機構的同業競爭。保險公司在長期投資資金管理能力、長壽風險管理、醫療健康養老產業協同等領域有着一定競爭優勢，但在品牌積累上仍有改善空間，後續需關注產品本身的吸引力情況。（本文首發於鈦媒體APP，作者｜蔡鵬程）

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